Investeren in werkplezier loont!
9 okt 2012

Onderhandelingen: waar ga ik zitten of staan?

door Wilco Brinkman

Regelmatig geef ik een workshop ‘Puzzelen in plaats van touwtrekken’. Deze workshop, die losjes is gebaseerd op een door Harvard  University ontwikkelde methodiek, heeft als doel cao-onderhandelaars met een andere blik naar het cao-proces en de onderhandelingspartij te laten kijken. Uit onderzoek is bijvoorbeeld gebleken dat als je oprecht interesse toont voor de belangen en problemen van de andere partij, deze dit met soortgelijk gedrag beloont. Dat leidt aantoonbaar tot veel betere onderhandelingsresultaten dan wanneer partijen elkaar als tegenstanders tegemoet treden en alleen maar uit zijn op eigen winst.


Een belangrijke voorwaarde voor een geïnteresseerde houding is dat de onderhandelingspartijen goed naar elkaar luisteren. Tijdens de workshop blijkt dat de setting, waarbinnen de onderhandelingen zich afspelen, daarvoor belangrijke voorwaarden kan creëren. Net als bij ‘echte’ onderhandelingen gebeurt het vaak dat werkgevers en werknemers tegenover elkaar aan de tafel gaan zitten. Opvallend is dat er in deze situatie niet snel een echt gesprek tot stand komt. Partijen zitten er vaak bij alsof er een stelling moet worden verdedigd. Een uitwisseling van standpunten, afgewisseld met wat vragen die vooral bedoeld zijn om het standpunt van de ander te ondergraven, is meestal het maximaal haalbare.  

Als we vervolgens experimenteren met een andere opstelling en daar voorbeelden van laten zien, valt op hoe het gedrag van de deelnemers verandert. Gaan werkgevers en werknemers door elkaar om een tafel staan om een reëel onderhandelingsvraagstuk te bespreken, dan ontstaat er een echt gesprek waarbij het ‘wij/zij’-denken veel minder aanwezig is dan in hierboven geschetste situatie. 
De deelnemers zijn vooral bezig  een oplossing te vinden door met elkaar mee te denken en voorstellen ‘uit te proberen’. 

Softe kletspraat? Iedereen mag er het zijne van denken, ik vind het een bijzondere ervaring. Kijk ook eens naar dit filmpje van een hoogleraar aan Harvard Law School. Hij legt daarin uit hoe bepalend de plaats van deelnemers aan een onderhandelingstafel kan zijn voor het succes van de onderhandelingen en een onderhandelaar.




Lees ook

Archief

Herverdelen van loon over je loopbaan: levensloop, maar dan beter
Michel Donners
22 mei 2018

De A van a-advies
Geert-Jan Hendriks
26 sep 2016

Pensioenfondsfusies op de Malediven
Joost Borm
11 apr 2016

Investeren in werkplezier loont!
Marieke van Essen
7 jan 2016

Wie is verantwoordelijk voor werkplezier?
Lisette Douw
27 okt 2015

Medezeggenschap op basis van huwelijkse voorwaarden?
Marieke van Essen
8 jul 2015

Het doolhof van werkloosheid en het SER-advies
Karlien Haak
20 apr 2015

Mijn verjaardag is een feestdag
Lisette Douw
5 mrt 2015

Collega’s met karakter
Karlien Haak
28 jan 2015

Een verandering van tijdperk
Mirjam Wildekamp
15 okt 2014

De harde werkelijkheid?
Karlien Haak
25 jun 2014

Bekijk oudere blogs
Bouwtopia
Mirjam Wildekamp
6 mei 2014

De organisatie als lean mean fighting machine?
Marieke van Essen
28 apr 2014

Bezigheidstherapie voor de intellectueel
Karlien Haak
31 mrt 2014

Kwaliteit van de arbeidsrelatie in de knel
Wilco Brinkman
18 mrt 2014

Regering kiest voor statische wijziging: de gemiste kans van het nieuwe fiscale pensioenkader 2015
Joost Borm
10 feb 2014

In de schijnwerpers: het fundament van een succesvolle organisatie
Marieke van Essen
24 jan 2014

Goede voornemens van een poldervernieuwer
Karlien Haak
7 jan 2014

Arbeidsmigratie
Mirjam Wildekamp
12 dec 2013

Jong versus Oud
Marieke van Essen
30 okt 2013

De hippe polder
Karlien Haak
14 okt 2013

Nieuw evenwicht in de doe-democratie
Mirjam Wildekamp
20 sep 2013

Discussie over doorgeschoten flexibele arbeid is doorgeschoten
Wilco Brinkman
30 jul 2013

Bekijk oudere blogs
HRM afschaffen bij gemeenten?
Marieke van Essen
4 jul 2013

Menselijke waardigheid
Mirjam Wildekamp
21 jun 2013

De trucker anno 2013: ver van huis en in zijn sas?
Karlien Haak
27 mei 2013

Een nieuw tijdperk zonder managers?
Marieke van Essen
9 mei 2013

Sociaal akkoord en de blinde pensioenvlek
Joost Borm
17 apr 2013

Weer bij mamma wonen ofwel 'Heimwee naar het oude werken'
Karlien Haak
22 mrt 2013

Pas op voor de VUT!
Wilco Brinkman
18 mrt 2013

Andere tijden….
Ton de Korte
12 mrt 2013

De nieuwe balans tussen flex en zeker
Mirjam Wildekamp
4 mrt 2013

Vast en flex ontmoeten elkaar op de werkvloer
Karlien Haak
25 feb 2013

Win-win in crisistijd
Marieke van Essen
19 feb 2013

‘Wees blij dat je nog een baan hebt!’
Karlien Haak
29 jan 2013

Bekijk oudere blogs
Sociale innovatie: oude wijn in nieuwe zakken ... en dat is prima!
Wilco Brinkman
26 mrt 2012

Waar zijn de helden gebleven?
Karlien Haak
5 mrt 2012

Louis van Gaal in uw pensioenfondsbestuur!?
Joost Borm
28 feb 2012

Wetsvoorstel Flexibel Werken: waar bemoeit de politiek zich mee?
Wilco Brinkman
22 feb 2012

Ambtenaar, hoe houd je het vol?
Wilco Brinkman
23 jan 2012

De personeelschef die sociale innovatie te serieus nam
Karlien Haak
10 jan 2012

Op jacht
Marieke van Essen
19 dec 2011

Leiderschap: lessen uit de rockmuziek
Wilco Brinkman
14 nov 2011

Wisselende contacten
Karlien Haak
24 okt 2011

Flexibel werken
Marieke van Essen
21 sep 2011

Verlangen naar de reproman
Karlien Haak
5 sep 2011

Latte-mama's en iPad-papa's
Chantal Nijhuis
22 aug 2011

Bekijk oudere blogs
Een zwembad voor iedereen
Bram de Klerck
16 aug 2011

Op de camping
Michel Donners
10 aug 2011

Een goed gesprek
Marieke van Essen
26 jul 2011

Eindelijk rust
Karlien Haak
20 jul 2011

Zou Johnny Hoogerland ook zelf zijn Persoonsgebonden budget kunnen aanvragen!?
Joost Borm
18 jul 2011

2+ of 3-
Bram de Klerck
27 jun 2011

De Wet van de reisleider: sleutel voor vernieuwing van arbeidsvoorwaarden
Wilco Brinkman
20 jun 2011

Steuntje in de rug
Marieke van Essen
7 jun 2011

Nieuw werken
Karlien Haak
30 mei 2011

Life is calling
Joost Borm
24 mei 2011

Doorgaan
Chantal Nijhuis
16 mei 2011

De cao-onderhandelaar: reisleider of hostess?
Wilco Brinkman
9 mei 2011

Op tijd een sigaret
Bram de Klerck
4 mei 2011


< Terug naar blogs



a-advies | vondellaan 28 | 3521 GH Utrecht |
030 - 2620205 |