Onderhandelingen: waar ga ik zitten of staan?

Regelmatig geef ik een workshop ‘Puzzelen in plaats van touwtrekken’. Deze workshop, die losjes is gebaseerd op een door Harvard  University ontwikkelde methodiek, heeft als doel cao-onderhandelaars met een andere blik naar het cao-proces en de onderhandelingspartij te laten kijken. Uit onderzoek is bijvoorbeeld gebleken dat als je oprecht interesse toont voor de belangen en problemen van de andere partij, deze dit met soortgelijk gedrag beloont. Dat leidt aantoonbaar tot veel betere onderhandelingsresultaten dan wanneer partijen elkaar als tegenstanders tegemoet treden en alleen maar uit zijn op eigen winst.

Een belangrijke voorwaarde voor een geïnteresseerde houding is dat de onderhandelingspartijen goed naar elkaar luisteren. Tijdens de workshop blijkt dat de setting, waarbinnen de onderhandelingen zich afspelen, daarvoor belangrijke voorwaarden kan creëren. Net als bij ‘echte’ onderhandelingen gebeurt het vaak dat werkgevers en werknemers tegenover elkaar aan de tafel gaan zitten. Opvallend is dat er in deze situatie niet snel een echt gesprek tot stand komt. Partijen zitten er vaak bij alsof er een stelling moet worden verdedigd. Een uitwisseling van standpunten, afgewisseld met wat vragen die vooral bedoeld zijn om het standpunt van de ander te ondergraven, is meestal het maximaal haalbare.  

Als we vervolgens experimenteren met een andere opstelling en daar voorbeelden van laten zien, valt op hoe het gedrag van de deelnemers verandert. Gaan werkgevers en werknemers door elkaar om een tafel staan om een reëel onderhandelingsvraagstuk te bespreken, dan ontstaat er een echt gesprek waarbij het ‘wij/zij’-denken veel minder aanwezig is dan in hierboven geschetste situatie. 
De deelnemers zijn vooral bezig  een oplossing te vinden door met elkaar mee te denken en voorstellen ‘uit te proberen’. 

Softe kletspraat? Iedereen mag er het zijne van denken, ik vind het een bijzondere ervaring. Kijk ook eens naar dit filmpje van een hoogleraar aan Harvard Law School. Hij legt daarin uit hoe bepalend de plaats van deelnemers aan een onderhandelingstafel kan zijn voor het succes van de onderhandelingen en een onderhandelaar.